康哲药业

　　康哲药业是康哲药业控股有限公司 00867的品牌。
　　康哲药业控股有限公司 00867

　　公司概括

　　集团主席 林刚

　　发行股本(股) 2,415M

　　面值币种 美元

　　股票面值 0.005

　　公司业务 集团主要经营活动包括药品的生产、进口及分销。

　　全年业绩:

　　营业额增长34.0%至281.9 百万美元（二零一一年：210.4 百万美元）

　　年度溢利增长36.5%至85.1 百万美元（二零一一年：62.4 百万美元）

　　每股基本盈利增长34.2%至3.522 美仙（二零一一年：2.624 美仙）

　　业务回顾：

　　于报告期内，集团录得理想的增长，销售收入同比增长34.0%至281.9百万美元（二零一一年：210.4百万美元），年度溢利为85.1百万美元（二零一一年：62.4百万美元），同比增长36.5%。每股基本盈利为3.522美仙（二零一一年：2.624美仙），同比增长34.2%。

　　于报告期内，集团致力加大对现有产品的投入和推广，市场开发和产品发展策略的有效实施，营销推广网络、基层市场和医院覆盖的持续扩张，以及市场管理的细化，皆有效的推动了集团主要产品销售量的增长，同时严格的成本控制亦支持集团业绩的持续稳定增长。

　　产品发展

　　截至二零一二年，集团直接网络下直接学术推广网络（“直接网络”）的旗舰产品黛力新和优思弗在中国市场销售已超过十四年。于报告期内，该两个产品依然保持较高的销售增长，主要得益于持续的品牌建设、患者教育、对现有市场潜力的深度挖掘，对基层市场的开发和对产品新应用的探索。直接网络下的四个潜力产品-新活素、施图伦滴眼液、莎尔福和亿活于报告期内获得较快的增长，这主要得益于集团持续的市场投入和各类推广活动的展开，包括医生教育等带来的医院覆盖面的增加，以及产品应用领域的拓展。集团代理商推广网络（“代理商网络”）下的主要产品沙多力卡和伊诺舒于报告期内在部分市场以单独定价或单独质量层次的方式中标，并在部分基药市场顺利中标，有效的促进了产品的销售。此外，集团持续积极为代理商网络下的潜力产品-喜达康、茵莲清肝颗粒等筛选适合的代理商以及完善各省的招标、医保等市场基础性工作。同时，对于代理商网络中需要一定学术推广支持的产品，集团发挥其在专业学术推广上的优势，于报告期内建设专家网络，并在部分医院开展临床研究的工作，为产品未来发展打下坚实的基础。

　　除已上市的产品，集团的产品线中还有五个需要在中国办理进口注册登记的产品，其将成为未来可持续发展的产品储备，其中两个产品于二零一二年十二月从瑞士Vifor Pharma所引进。该五个产品在取得上市许可后才会对集团的销售产生贡献。

　　于报告期内，集团具有自主知识产权，用于治疗原发性肝癌的多肽类国家一类新药-酪丝亮肽（CMS024）的Ⅲ期临床试验进展顺利。其生产厂房的建设亦按照计划进行，已完成了工程前期的勘察、设计及桩基础工程等相关工作。项目的主体工程建设也已经启动。

　　直接网络的产品：

　　（ⅰ）旗舰产品

　　黛力新（氟哌噻吨和美利曲辛）

　　黛力新由丹麦H.Lundbeck A/S 药厂生产，用于治疗轻度至中度抑郁和焦虑。于报告期内，黛力新实现销售为88.1百万美元，较去年同期增长31.4%，占集团营业额的31.2%。集团于报告期内充份利用黛力新进入全国医保的契机，深度挖掘其在医保已实施区域的市场潜力，同时致力于该产品在不同科室中的推广和渗透。除了在传统的神经科、精神科采用多样化的推广方式继续拓展黛力新的市场潜力外，集团亦加强了其在消化科的推广，并积极寻求黛力新在其他科室的应用。此外，集团还持续推进黛力新的医生再教育和患者教育，强化黛力新的品牌建设和专家网络建设。截至二零一二年十二月三十一日，黛力新的销售已覆盖全国8,400多家医院。

　　优思弗（熊去氧胆酸）

　　优思弗由德国Dr. Falk Pharma GmbH生产，用于治疗胆囊胆固醇结石、胆汁淤积性肝病、胆汁反流性胃炎。于报告期内，优思弗实现销售为60.8百万美元，较去年同期增长31.4%，占集团营业额的21.6%。集团于报告期内通过进一步强化优思弗在现有科室中的销售继续巩固该产品的核心市场，并积极探索新的推广方式和增长点。在稳固优思弗在现有科室的销售的同时，集团还开始尝试优思弗在脂肪肝、消化科和儿科的推广和应用，并加强其在基层医院的开发和渗透。集团通过举办多场高端学术论坛不断提高该产品的高端学术品牌形象，以增强医生使用优思弗的忠诚度。截至二零一二年十二月三十一日，该产品已覆盖全国4,800多家医院。

　　（ⅱ）潜力产品

　　新活素（奈西立肽、冻干重组人脑利钠肽，“rhBNP”）

　　新活素由中国成都诺迪康生物制药有限公司生产，是治疗急性心力衰竭的国家一类生物制剂。于报告期内，新活素实现销售为26.8百万美元，较去年同期增长46.1%，占集团营业额的9.5%。于报告期内，在加强新活素在心内科推广的同时，集团继续深化新活素在急诊科和心脏外科的应用，并致力于增加医院的覆盖和专家网络的建设，以及增加处方该产品的医生数量。截至二零一二年十二月三十一日，该产品已覆盖全国超过1,000家医院。

　　施图伦滴眼液（七叶洋地黄双苷滴眼液）

　　施图伦滴眼液由德国Pharma Stulln GmbH生产，用于治疗眼底黄斑变性和所有类型的视疲劳。于报告期内，施图伦滴眼液实现销售为13.3百万美元，较去年同期增长35.5%，占集团营业额的4.7%。集团于报告期内继续加强施图伦滴眼液的品牌建设，巩固其专家网络，增加用药医院，拓展产品的应用领域，同时加强患者教育。除持续推进施图伦滴眼液在眼底黄斑变性领域的治疗外，集团亦大力推广产品在治疗视疲劳上的应用，并进一步探索其在干眼症治疗上的推广。截至二零一二年十二月三十一日，该产品已覆盖全国3,600多家医院。

　　二零一二年，生产厂商供货未能满足市场增长的需求，导致集团在该产品的市场拓展上受到一定影响，集团已积极与厂商共同就提高该产品的生产能力寻求有效的解决方案。

　　莎尔福（美沙拉秦）

　　莎尔福由德国 Dr. Falk Pharma GmbH生产，主要用于治疗溃疡性结肠炎和克罗恩病，其拥有肠溶片、栓剂和灌肠液三种剂型。于报告期内，莎尔福实现销售为11.4百万美元，较去年同期增长61.5%，占集团营业额的4.1%。集团于报告期内持续推进和巩固莎尔福在治疗轻中度炎症性肠病上的应用，积极推进产品在炎症性肠病治疗上的再教育工作，不断提高医生对莎尔福的认识和对炎症性肠炎的诊断，并加强了对局部制剂的推广。由于市场上存在同类型产品，于报告期内，集团通过多种学术活动的开展和专家网络的扩展，巩固莎尔福在核心医院中的地位。截至二零一二年十二月三十一日，莎尔福的销售已覆盖了全国1,400多家医院。

　　二零一二年五月，国家发改委规范了部分消化科药品的零售价。虽然莎尔福的零售价在国家发改委的新价格标准上有所轻微下调，但该调整幅度对集团的利润影响甚微。

　　亿活（布拉氏酵母菌）

　　亿活由法国百科达制药厂生产，是一种用于治疗成人和儿童腹泻，及肠道菌群失调所引起的腹泻症状的生物制剂。于报告期内，亿活实现销售为9.2百万美元，较去年同期增长89.5%，占集团营业额的3.3%。集团于报告期内强化了该产品在儿科的推广，并积极拓展其在成人消化科的应用。为了搜集用药数据，并培养医生处方该产品的习惯，集团积极与中华医学会儿科学分会合作开展亿活在儿科和成人消化科的临床研究。此外，集团亦持续扩展产品的医院覆盖和专家网络，并通过各类学术活动，进一步扩大产品的品牌影响力。截至二零一二年十二月三十一日，该产品已覆盖全国1,100多家医院。

　　（ⅲ）其他产品

　　除上述产品外，集团的直接网络还在中国市场推广和销售其它产品，包括西施泰（无菌透明质酸钠液）、肝复乐和依克沙（硫酸异帕米星注射液），分别于报告期内实现营业额1.0百万美金、5.0百万美金及3.7百万美金，各占集团营业额的0.4%、1.8%及1.3%。

　　代理商网络的产品：

　　（ⅰ）旗舰产品

　　伊诺舒（盐酸氨溴索注射液）

　　伊诺舒由天津药物研究院药业有限公司生产，是中国首仿的盐酸氨溴索注射液，为用于治疗呼吸道疾病的祛痰类产品。于报告期内，伊诺舒实现销售为26.2百万美元，占集团营业额的9.3%。于报告期内，借伊诺舒在部分市场的基本药物目录招标中中标的契机，集团在这些市场率先引入了雾化治疗的用药方法，同时配合代理商开展雾化下乡活动，以扩大产品在基层市场的覆盖。此外，集团针对使用伊诺舒较为频繁的科室进行了产品的再开发，从而进一步挖掘了伊诺舒在这些科室的市场潜力。集团通过对新覆盖的二级及其以上医院的重点科室进行了多场学术讲座，树立伊诺舒的产品优势和品牌形象。

　　沙多力卡（注射用炎琥宁）

　　沙多力卡由重庆药友制药有限公司研发生产（“厂商”），是一种广泛适用于儿科、呼吸科和急诊科的抗感染类中药注射液。于报告期内，沙多力卡实现销售为22.5百万美元，占集团营业额的8.0%。集团于报告期内拓展了沙多力卡在二级及二级以下医院的覆盖，同时该产品在部分地区增补进入了基本药物目录及新型农村合作医疗系统，有助于支持其销售增长。于报告期内，个别批次的沙多力卡于临床使用过程0现少数不良反应，厂商即时暂停了该产品的生产。作为沙多力卡在中国的独家推广销售商，集团采取积极的措施，与厂商商讨应对方案。由于受该事件影响的市场仅属局部，且厂商已于二零一二年十一月恢复了对产品的生产，该事件对集团全年销售的影响仅属轻微。

　　（ⅱ）潜力产品

　　喜达康（水解蛋白系列口服溶液/口服水解蛋白）

　　喜达康由广西康哲广明药业有限公司生产，是采用中国生化技术生产的新一代短肽肠内营养类药品，在售剂型有口服溶液和散剂。于报告期内，喜达康实现销售为3.3百万美元，占集团营业额的1.2%。集团于报告期内为喜达康把握各地招标的机会，不断完善各省市的招标以及进入省级医保等基础性的工作。同时，作为中国食品药品监督管理局（SFDA）唯一批准的口服水解蛋白肠内营养剂，喜达康在销售上需要结合一定的学术推广，让医生对产品的功效和治疗有更透彻的认识，才能有效地推动该产品的处方。凭藉集团于专业学术推广上多年的经验和能力，为喜达康重新定位，以提升其学术基础。集团于报告期内启动了多个临床研究，积极收集该产品在临床应用中的循证医学实据。此外，集团积极与临床营养专家建立联系，并与全国及地区性的临床营养委员会合作，以扩大产品的品牌影响力。除既有代理商外，集团还为喜达康积极挑选具有学术推广能力的代理商以加快其市场覆盖。集团为代理商举办了过百场的产品培训，并与代理商合办学术会议和学术讲座等方式教育医生使用该产品。

　　茵莲清肝颗粒

　　茵莲清肝颗粒由北京亚东生物制药有限公司生产，用于治疗多种急慢性肝炎、酒精肝、脂肪肝及高血压。茵莲清肝颗粒为独家中药品种，拥有国家新药证书，并已纳入国家医保乙类用药目录。茵莲清肝颗粒也是一个需要学术推广支持的产品，由于其在治疗肝病的临床应用中已有一定的循证医学支持，这为集团对其销售提供学术支持打下了良好的基础。集团于二零一二年八月引入该产品，并于报告期内完成了与生产厂商的市场交接。

　　集团现正逐步展开该产品的招标工作，部署以增加产品的医院覆盖为目的的代理商挑选制度。

　　（ⅲ）其他产品

　　除上述产品外，集团还拥有其它由代理商网络推广的产品-坤宁口服液、诺百优、绅水清、素平舒、厄贝沙坦氢氯噻嗪分散片、麻姜胶囊和香茯益血口服液等。于报告期内，以上产品约占集团营业额的2.3%。

　　此外，集团还生产及销售金尔伦、复方丹参片、牛黄解毒片等自产产品。于报告期内，集团的自产产品约占营业额的1.3%。

　　（ⅳ）自研产品发展

　　酪丝亮肽（CMS024）为集团自主研发并拥有自主知识产权的多肽类国家一类新药，用于治疗原发性肝癌。从二零一一年十一月起，酪丝亮肽一项主题为“随机、双盲、安慰剂对照评价注射用酪丝亮肽治疗肝细胞癌的安全性、有效性Ⅲ期多中心临床研究”的Ⅲ期临床试验已于20多家肝癌治疗领域处于全国领先水平的三甲医院顺利展开。是次临床试验以肝细胞癌切除后患者的无复发生存期为主要评价指标。截至二零一二年十二月三十一日，集团已获签381份知情同意书，并已成功入组受试者176名，已超过计划的300名受试者的半数。同时，于报告期内，集团继续推进酪丝亮肽生产厂房的建设工作。该生产厂房位于中国深圳市坪山新区，占地面积为36,422.4平方米，将严格按照GMP的最新要求进行建设。集团已于报告期内完成了项目前期的勘察、设计及桩基础工程等相关工作，并启动了项目的主体工程建设。

　　（ⅱ）潜力产品

　　喜达康（水解蛋白系列口服溶液/口服水解蛋白）

　　喜达康由广西康哲广明药业有限公司生产，是采用中国生化技术生产的新一代短肽肠内营养类药品，在售剂型有口服溶液和散剂。于报告期内，喜达康实现销售为3.3百万美元，占集团营业额的1.2%。集团于报告期内为喜达康把握各地招标的机会，不断完善各省市的招标以及进入省级医保等基础性的工作。同时，作为中国食品药品监督管理局（SFDA）唯一批准的口服水解蛋白肠内营养剂，喜达康在销售上需要结合一定的学术推广，让医生对产品的功效和治疗有更透彻的认识，才能有效地推动该产品的处方。凭藉集团于专业学术推广上多年的经验和能力，为喜达康重新定位，以提升其学术基础。集团于报告期内启动了多个临床研究，积极收集该产品在临床应用中的循证医学实据。此外，集团积极与临床营养专家建立联系，并与全国及地区性的临床营养委员会合作，以扩大产品的品牌影响力。除既有代理商外，集团还为喜达康积极挑选具有学术推广能力的代理商以加快其市场覆盖。集团为代理商举办了过百场的产品培训，并与代理商合办学术会议和学术讲座等方式教育医生使用该产品。

　　茵莲清肝颗粒

　　茵莲清肝颗粒由北京亚东生物制药有限公司生产，用于治疗多种急慢性肝炎、酒精肝、脂肪肝及高血压。茵莲清肝颗粒为独家中药品种，拥有国家新药证书，并已纳入国家医保乙类用药目录。茵莲清肝颗粒也是一个需要学术推广支持的产品，由于其在治疗肝病的临床应用中已有一定的循证医学支持，这为集团对其销售提供学术支持打下了良好的基础。集团于二零一二年八月引入该产品，并于报告期内完成了与生产厂商的市场交接。集团现正逐步展开该产品的招标工作，部署以增加产品的医院覆盖为目的的代理商挑选制度。

　　（ⅲ）其他产品

　　除上述产品外，集团还拥有其它由代理商网络推广的产品-坤宁口服液、诺百优、绅水清、素平舒、厄贝沙坦氢氯噻嗪分散片、麻姜胶囊和香茯益血口服液等。于报告期内，以上产品约占集团营业额的2.3%。

　　此外，集团还生产及销售金尔伦、复方丹参片、牛黄解毒片等自产产品。于报告期内，集团的自产产品约占营业额的1.3%。

　　（ⅳ）自研产品发展

　　酪丝亮肽（CMS024）为集团自主研发并拥有自主知识产权的多肽类国家一类新药，用于治疗原发性肝癌。从二零一一年十一月起，酪丝亮肽一项主题为“随机、双盲、安慰剂对照评价注射用酪丝亮肽治疗肝细胞癌的安全性、有效性Ⅲ期多中心临床研究”的Ⅲ期临床试验已于20多家肝癌治疗领域处于全国领先水平的三甲医院顺利展开。是次临床试验以肝细胞癌切除后患者的无复发生存期为主要评价指标。截至二零一二年十二月三十一日，集团已获签381份知情同意书，并已成功入组受试者176名，已超过计划的300名受试者的半数。同时，于报告期内，集团继续推进酪丝亮肽生产厂房的建设工作。该生产厂房位于中国深圳市坪山新区，占地面积为36,422.4平方米，将严格按照GMP的最新要求进行建设。集团已于报告期内完成了项目前期的勘察、设计及桩基础工程等相关工作，并启动了项目的主体工程建设。

　　网络发展

　　不断拓展营销推广网络是集团的核心发展战略之一。于报告期内，集团一方面继续致力于提高营销推广网络在现有医院的产出，另一方面对新用药医院的开发及将营销推广网络向三级以下级别的医院和基层医院延伸亦是报告期内集团网络发展的重点方向。

　　对于现有医院，集团于报告期内加大市场推广投入和医生教育，提升集团产品的处方量，并继续深度挖掘产品在这些医院的市场潜力。同时，集团亦加快了对新用药医院的开发速度。截至二零一二年十二月三十一日，集团的直接网络已覆盖全国11,000多家医院，代理商网络已覆盖全国超过8,000家医院。

　　虽然集团的医院覆盖已较为广泛，但营销推广网络仍相对集中在一、二线城市中二级及以上级别的医院，集团在基层市场（包括县级和地级市市场）及中心市场二级以下的医院仍有发展的空间。近年来，中国政府陆续出台多个政策扶持基层医药市场。县级及地区级等基层市场将成为中国医药行业的新增长点。为把握基层市场的发展潜力，于报告期内集团营销推广网络的重点逐渐向基层市场推进。集团的直接网络已开始在部分基层市场招聘当地具有医药从业背景的人员，以更好的渗透当地市场，促进产品的销售；在代理商网络上，集团完善了对代理商的招募和工作管理要求，逐步寻找并加强与更加细分市场的代理商合作，并共同致力于在基层市场上的纵深发展。基于以上工作，集团的营销推广网络人员有所增加。截至二零一二年十二月三十一日，集团直接网络下的专业营销、推广和销售人员已超过1,400人，代理商网络下的独立第三方销售代表或代理商已超过1,200个。

　　除增加销售人员的人数外，为确保网络能够有效地向基层延伸，集团于报告期内以多种方式，加强对其营销推广网络的建设、管理和控制。在直接网络上，为确保对全国销售市场的精细化管理，优化直接网络的市场执行力，促进政策实施的有效性，保证直接网络在基层市场的有效渗透，集团于报告期内调整了直接网络的组织架构，逐步完善了直接网络的各层建制。集团在已有的省区和地区的组织架构基础上，将全国销售市场分为若干个销售大区，再对销售大区进行更小市场的细分，同时配备相应的管理人员，并进一步将总部的部分管理职能下放到销售区域，以提高各销售区域在政策执行上的灵活度、业务运营的精细度和快速反应市场变化的能力。虽然其进行了放权，集团的总部又提高了对销售区域的行为管理和监督回馈的要求，从而加强对市场的监控和管理。是次调整进一步细分了原有市场，使得各销售区域的业务和管理责权更加清晰，在允许销售区域对其业务拥有一定主动性的同时，也加强了其对集团政策的贯彻和执行的有效性。在代理商网络方面，集团于报告期内进一步完善地区经理配置，并开始在部分市场推行以增加医院覆盖为目的的代理商挑选制度，继续加强对代理商网络的精细化管理；此外，集团还通过不断加强对代理商网络资讯化管理的要求，完善与代理商的合同管理流程、货物管理流程等，以加强代理商网络的规范性运作，进而提升代理商网络的业务管理能力。同时，凭藉在学术推广上的经验和资源优势，集团独立或与代理商合作举行学术推广活动，进一步帮助代理商网络完善专业化的产品代理工作。

　　此外，集团还利用其代理商的资源优势来开发某些直接网络尚未覆盖的医院。同时，集团的直接网络亦为代理商网络中有一定学术要求的产品提供相应的学术支持。两个营销推广网络逐步开始在业务上融合发展。

　　业务展望:

　　展望未来，集团将继续坚定其在中国市场营销和推广优质处方药品的战略定位，并坚持实施对产品引进与发展和营销推广网络扩展这两大核心发展战略，不断推动集团的可持续发展。

　　对于现有产品，集团将继续致力于医院的开发，加强产品在不同科室的应用和渗透，并进一步发掘产品在基层市场的潜力。集团亦会加强对代理商网络中具有学术要求和学术特点的产品的学术支持，并将积极探索将专业学术推广和招商代理结合于一体的新型代理商推广模式。同时，集团还将不断加强针对代理商的产品培训和学术培训，提升代理商的学术水平和其对产品的认知程度，并通过举办学术活动，进一步推动产品的学术品牌建设，巩固处方医生对产品的忠诚度。

　　集团还将继续为两个营销推广网络挑选合适且具有一定市场差异化的品种。对产品权利的控制依然是集团在产品引入上的重要考虑方向。不论是通过与供应商签署独家代理经销协议，或透过支付一定的前期费用或参股药厂股权来获得新产品，集团谈判的重点都将围绕如何取得更加长期稳定的产品权利。同时，对于部分产品，集团已开始探讨通过控制产品上游来确保更加稳定的产品权利。于二零一三年二月二十一日，集团以总对价人民币8,110万元整获得国药药材冷水江制药有限公司100%的股权及人民币3,041.4万元的债权。是次收购，是为确保产品的控制权而采取的对产品上游产业进行股权控制的一次有效尝试。通过是次收购，集团成功的获得了肝复乐的产品权利，有利于集团在该产品上整体市场规划和开发策略的制定和实施。集团将对该产品进行重新定位和二次开发，合理加大资源投入并提供学术支持，以促进该产品的快速发展。未来，新产品引进的方式将更加多元化，产品的权利将更为稳定，与供应商的合作也亦将在持续的探索和磨合中扩展和深化。

　　在网络发展上，集团将继续加强营销推广网络的地理覆盖，提升其产出效率，并加速其在基层市场的延伸。集团亦将不断增加直接网络下专业销售人员的数目，持续加强对营销推广人员的培养和培训，并提升代理商质量。此外，集团将会继续利用其在业务和网络管理上的资讯化优势，进一步加强对营销推广网络的管理和监督。

　　
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